Piloter l'activité e-commerce
Par 18 février 2021

Contrairement à ce que l’on pourrait penser, le e-commerce n’enregistre en 2020 qu’une hausse de 8,5% de son chiffre d’affaires, contre 11% en 2019. Quelle en est la raison ? Le nombre de ventes en ligne de produits a bien augmenté de 32% suite à la crise sanitaire. Néanmoins, la vente de services a diminué de 10% avec la chute des activités de loisir dès le mois de mars. (La Fevad, 2021)

Le e-commerce n’en reste pas moins une opportunité puisqu’on le sait, les achats en ligne ne font qu’augmenter d’année en année. Les entreprises se digitalisent et l’on comptabilise 17 400 sites e-commerce supplémentaires par rapport à début 2020 (La Fevad, 2021). Dans cet article, nous abordons les tendances e-commerce à surveiller cette année, aussi bien d’un point de vue BtoC que BtoB.

Pour vous aider à trouver plus facilement les informations que vous cherchez, voici ci-dessous le plan de l’article :

1- Les tendances du secteur Business to Consumer

2- Les tendances du secteur Business to Business

Bonne lecture !

Les tendances du secteur Business to Consumer (BtoC)

La vente en ligne est de plus en plus courante pour les entreprises s’adressant directement au client final. Certains business, comme les TPE-PME, sont encore en phase de digitalisation. La crise sanitaire inédite a poussé les entreprises qui ne proposaient pas de service e-commerce à sauter le pas. 2020 fut un tremplin pour ces dernières, qu’en sera-t-il de 2021 ?

La recherche vocale

De plus en plus de foyers sont équipés d’assistants vocaux comme Alexa (Amazon), Google Home ou encore Siri (Apple). Ces enceintes connectées sont devenues de vrais outils pour acheter en ligne. 30% des propriétaires d’enceinte connectée l’ont déjà utilisé pour faire un achat, que ce soit pour commander, ou effectuer des recherches sur le produit, la livraison, etc.

L’assistant vocal d’Amazon est le plus à même de proposer l’achat de produits, mais les marques qui ne sont pas présentes sur la marketplace peuvent aussi bénéficier des opportunités qu’offre la recherche vocale. Pour cela, il suffit de se positionner sur des requêtes vocales (par exemple : Quel est le meilleur restaurant japonais de Lyon ?) pour apparaître dans les résultats de recherche de l’utilisateur.

Social selling

Le social selling en BtoC, c’est vendre directement via les réseaux sociaux grâce à la fonctionnalité d’identification et la boutique intégrée. Proposer l’achat depuis ses réseaux sociaux, c’est aussi accompagner les décisions des utilisateurs en raccourcissant le tunnel d’achat.
Pour sa dernière mise à jour, Instagram a placé l’onglet « panier » à l’emplacement anciennement dédié à la publication d’une photo. On remarque bien l’évolution des objectifs marketing.

| En BtoB, le social selling, c’est bien plus que la vente via les réseaux sociaux. Nous vous invitons à lire notre article de blog dédié : #Socialselling : la prospection sur les réseaux sociaux.

Légende : Boutique intégrée et identification de produits sur l’application Instagram 

Le e-commerce de seconde main et éthique : soutenons les petits commerçants

Le e-commerce de seconde-main est majoritairement porté par la génération Z (1997 – 2010) qui se veut plus consciente de son impact environnemental. L’éthique et l’écologie est au cœur de ses préoccupations et elle pousse notamment au boycott des enseignes qui ne partagent pas ces mêmes valeurs.

Pour répondre à cette nouvelle manière de consommer, certaines marques revoient leur positionnement marketing, et repensent leurs campagnes. Le très célèbre Black Friday se voit converti en Green Friday pour intégrer cette dimension éthique et écologique, tout en perpétuant la tradition. Toutes les enseignes ne peuvent s’offrir le luxe de passer à côté de ces grosses démarques (encore moins en période de crise) et optent donc pour une campagne plus verte, qui sensibilise au réchauffement climatique par exemple. Attention néanmoins à ne pas tomber dans le Green Washing.

En plus de réduire son empreinte, acheter de seconde-main c’est aussi profiter de réductions significatives, chose très prisée sur les produits de luxe. Vous attirez donc une clientèle attentive à vos valeurs, mais également une nouvelle clientèle souhaitant bénéficier de prix réduits.

De plus en plus d’entreprises, comme Apple ou Balzac, proposent le rachat de vos anciens produits contre des réductions. La seconde main avait tendance à effrayer les foules à cause des nombreuses arnaques présentes sur les sites de revente. Aujourd’hui, des sites e-commerce se spécialisent dans la revente, comme Vinted, BackMarket ou Cdiscount.

Légende : site e-commerce de Backmarket  

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Quant au commerce éthique, Internet nous laisse l’opportunité et le temps de faire des recherches, de comparer les marques, les produits et donc de pouvoir consommer mieux plus facilement. Si vous faites partie de ces marques responsables, n’hésitez pas à le mettre en avant ! Les utilisateurs aiment partager les mêmes valeurs que les marques qu’ils consomment : Made In France, produit d’origine naturelle, engagement dans une association, etc.

La crise sanitaire pousse les français à vouloir consommer mieux, notamment local, auprès de plus petits commerçants. 43% des consommateurs disent vouloir aider les boutiques indépendantes, mais seulement 16% réalisent leurs achats auprès d’elles. Nous espérons voir cette tendance s’inverser pour 2021, avec l’amélioration des services des petites enseignes et leur digitalisation. La vente en ligne est la dernière étape d’une digitalisation réussie :

1- Lancer sa prospection en ligne
2- Equiper ses commerciaux
3- Vendre en ligne

| Développez votre activité commerciale sur le web et comprenez l’importance d’une stratégie digitale sur le long terme.

Places de marché

Le secteur des marketplaces, en français « places de marché » a vu son chiffre d’affaires augmenter de presque 50% en 2020. Un grand nombre d’entreprises l’ont compris et proposent déjà la vente via des marketplaces. Depuis le confinement de mars 2020, les TPE-PME qui ne proposaient pas de vente en ligne ont également pu se laisser tenter. Parmi les commerçants qui ont dû déployer leur offre rapidement, plusieurs étaient dans l’incapacité de proposer un service de livraison. Ils ont donc pu mettre en place le click and collect qui est aussi à noter dans les tendances 2021.

Des places de marché ont vu le jour pour mettre en avant les producteurs locaux et favoriser les circuits courts. On peut d’ailleurs parler de l’explosion de la plateforme pourdebon.com, regroupant plus de 300 producteurs. C’est une solution clés en main pour les agriculteurs qui souhaitent vendre leurs produits sur internet.

Les tendances pour le secteur Business to Business (BtoB

Le secteur BtoB ne peut plus faire l’impasse sur le digital. Les entreprises ont compris la nécessité d’avoir un site internet, mais les clients BtoB veulent plus. Ils souhaitent gagner en autonomie dans la gestion de leurs achats, ils souhaitent commander en ligne.

L’e-commerce BtoB a aussi connu une montée en puissance en 2020, étant un des seuls moyens de conserver une activité commerciale sans se déplacer.

Quels sont les bénéfices du e-commerce en BtoB ?

  • Trouver à n’importe quel moment un produit et ses informations, sans avoir à passer par un service client
  • Améliorer l’expérience client puisque toutes les infos sont à portée de main
  • Disposer d’un levier d’acquisition supplémentaire
  • Rendre les clients autonomes : permettre à vos collaborateurs de se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée et offrir aux clients l’accès à toutes leurs informations, notamment grâce au développement d’un extranet client.

Linkedin pour raccourcir le tunnel de vente

La notion de parcours d’achat client est bien intégrée par les entreprises du secteur B2C. En revanche, les entreprises B2B, ayant l’habitude de s’adresser directement au client ont tendance à occulter son importance.

Linkedin est un bel outil pour faire sa prospection en ligne en travaillant à la fois le contenu et la communication one to one. Cela permet de concilier une approche commerciale classique et une stratégie d’Inbound Marketing. Pour en savoir plus sur la prospection via LinkedIn, nous vous invitons à lire l’article dédié de CodeurMag : Comment automatiser sa prospection pour gagner du temps avec LinkedIn ?

La personnalisation du parcours client avec un configurateur produit

L’expérience client digitale doit être personnalisée, d’autant plus en BtoB où les clients sont habitués à être suivis. Pour répondre à ce besoin avec un site e-commerce, vous pouvez développer un configurateur produit sur mesure et adapté à votre cible. L’utilisateur peut observer toutes les possibilités qui s’offrent à lui quant à la personnalisation de son produit avant de s’adresser à vous avec un besoin défini (voire de commander directement en ligne).

Légende : Démonstration de l’utilisation de configurateur produit de L’Artisan Costumier 

| Retrouverez le projet complet de refonte de L’Artisan Costumier en cliquant ici.

Besoin d’autonomie

« 86% des clients préfèrent être complètement autonomes pour effectuer leurs commandes« . En 2021, il est impératif de répondre au besoin d’autonomie des clients sur le secteur BtoB. Avec un extranet client, il leur est possible de retrouver toutes les informations dont ils ont besoin à n’importe quel moment.

Du point de vue de l’entreprise, l’équipe e-commerce a facilement accès aux informations d’un client et peut répondre plus facilement à ses attentes lorsqu’elle est sollicitée. Rendre autonome ses clients en 2021, c’est s’assurer de leur satisfaction.

Découvrez toutes les tendances web 2021 ici.

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