L’Inbound Marketing : un tunnel de persuasion

Depuis quelques années, l’inbound marketing a révolutionné les pratiques du marketing traditionnel. La bulle Internet a profondément modifié les manières de communiquer et les relations marques/consommateurs. Fini le temps des salons, des publicités intrusives, du télémarketing ou encore des cold calls. Quand on sait que vous pouvez espérer gagner 54% de prospects en plus avec une approche d’inbound marketing et que cette stratégie vous permet d’augmenter votre taux de conversion de 6% à 12%, alors on se demande:  « mais, qu’attendez-vous ? ».

Ce n’est pas un secret, le comportement des consommateurs a changé. On le sait, il est désormais volatil, curieux et informé, alors face à l’infobésité, il est grand temps d’ADOPTER et d’ADAPTER votre stratégie de contenus.

Découvrez dans cet article, comment capter et transformer vos prospects grâce à l’inbound marketing.

DES OBJECTIFS S.M.A.R.T

La définition des objectifs est une étape primordiale, elle permet de structurer la stratégie et d’aboutir à des résultats clairement définis. Penser S.M.A.R.T, c’est déterminer des objectifs selon des caractéristiques : Spécifiques – Mesurables – Atteignables – Réalistes – Temporelles.

  • Attirer des profils de prospects qualifiés
  • Améliorer la visibilité sur les moteurs de recherche (SEO)
  • Développer le trafic sur son site web
  • Convertir les prospects en clients
  • Fidéliser les clients et les transformer en ambassadeurs

AU CŒUR DU PROCESSUS DÉCISIONNEL

Tout réside dans la création de valeur ajoutée. Pour cela, la mise en oeuvre d’une stratégie d’inbound marketing doit s’inscrire dans le processus décisionnel de votre cible, notamment grâce à la conceptualisation de personas et de scénarios. L’enjeu est de multiplier les points de contacts online avec vos cibles afin d’assurer l’interaction, la captation et la persuasion.

First step : redéfinir et redécouper le parcours client “type” à travers chaque étape de l’entonnoir de conversion : attirer, convertir, transformer et fidéliser. L’idée ici est d’articuler et de centrer votre stratégie d’inbound marketing autour de vos buyers personas.

LE TUNNEL DE PERSUASION

1 – Comment attirer des internautes ?

Première  étape du tunnel de conversion et pas des moindres. Ici, il convient de marquer les esprits des internautes, en phase de réflexion et de recherche d’informations. Alors, qui dit stratégie de contenus, dit forcément référencement naturel : n’oubliez pas que votre meilleur ami est Google et que le contenu est roi. Dès lors, proposer dans un premier temps des contenus s’inscrivant dans une démarche pédagogique, éducative et informative. Le but: rassurer et éduquer l’internaute mais surtout montrer que vous existez.

Pour ce faire, il est importante de diffuser sur votre blog et réseaux sociaux différents types de contenus : articles, infographies, vidéos. Soyez  sûr que vous gagnerez en visibilité! (article qui pourrait vous intéresser)

2 – Comment convertir les internautes en visiteurs?

C’est l’étape où l’internaute devient un visiteur “intéressé” par vos produits et/ou services. C’est donc le moment de prouver et démontrer votre expertise en misant sur des contenus premium : livres blancs, études de cas, webinars, guides… Mais n’oubliez pas qu’il est primordial, dans une approche d’inbound marketing, d’intégrer des C-T-A (calls to action) car Pas de C-T-A, pas de DATA. Cela passe par la création de formulaires de contacts et des landing pages (pages de destination).

Ces “appels à l’action” ont des résultats doublement positifs. En effet, ils permettent à votre cible d’accéder à des contenus premiums en remplissant un formulaire de contact, et pour vous, d’obtenir des informations précieuses sur vos visiteurs. C’est une phase décisive, pour mener à bien les prochaines étapes de votre stratégie d’inbound marketing.

(Attention cependant au Règlement Général de Protection des Données : article à lire ici !)

3 – Comment transformer les visiteurs en leads?

Vous y êtes presque! L’objectif de cette étape est la transformation de vos leads, autrement dit prospects, en clients. Pour cela il convient de les accompagner dans leur  parcours d’achat en gardant une relation privilégiée et personnalisée avec eux.

Le marketing automation est la solution. Cette technique permet d’automatiser des campagnes marketing basées sur le comportement de vos leads. Le but de cet outil  est de modéliser, recueillir et analyser le parcours d’achat dans une logique de conversion. Il s’agit ici de capter et transformer vos leads pendant leur cycle d’achat via des actions personnalisées one-to-one à savoir l’envoi automatique d’emails en fonction de leur positionnement au sein de l’entonnoir pour le passage à l’acte d’achat.

4 – Comment fidéliser et transformer vos clients en ambassadeurs?

Vous y êtes! Cette dernière étape permet de capitaliser sur vos clients désormais existants et représente un vecteur de croissance. “Fidéliser des clients améliore de 60% la rentabilité de l’entreprise”, alors pourquoi s’en priver? Pour fidéliser votre clientèle vous devez continuer d’entretenir une relation privilégiée et personnalisée  : c’est instaurer la confiance. Vous pouvez proposer différentes actions marketing pour fidéliser votre clientèle : événements, newsletters, e-mail personnalisés, récompenses…

In fine, incitez-les à devenir ambassadeurs car des clients satisfaits sont votre meilleure publicité.

CONCLUSION

Articles de blog, infographies, témoignages, livres blancs, vidéos… tous les moyens sont bons pour vous inscrire dans une démarche de générations de leads. Cependant, il est primordial d’ADOPTER de façon intelligente le processus d’inbound marketing et d’ADAPTER vos contenus en fonction de la maturité de votre cible sur son cycle d’achat.  

 

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