Stratégie d’acquisition BtoB : créer un tunnel de conversion stratégique

stratégie d'acquisition : créer un tunnel de conversion stratégique

Transformer un simple visiteur curieux en client, en limitant les pertes de trafic à chaque étape : voilà ce qu’est le tunnel de conversion stratégique. Entre 55% et 72% * des leads abandonnent leurs achats pour diverses raisons, qui parfois remontent bien avant la décision d’achat. Alors comment créer un tunnel de conversion stratégique qui fonctionne ? C’est ce que nous allons voir dans ce troisième et dernier article de la série stratégie d’acquisition BtoB. 

LE FUNNEL MARKETING

Qu’est-ce que le funnel marketing ? C’est découper le parcours d’achat d’une personne en phases, allant du simple visiteur au client. Ce tunnel nous permet de suivre l’avancée et la transformation des leads pendant tout le parcours d’achat. On peut ainsi adapter les contenus à chaque étape du funnel marketing.  

TOFU / MOFU / BOFU, LA NOUVELLE LANQUE DU MARKETING 

On vous en avait brièvement parlé la semaine dernière : le TOFU / MOFU / BOFU. Mais alors qu’est-ce que c’est ? C’est une des matrices du funnel marketing. Dedi vous explique plus en détails comment l’appréhender 

  • Tofu : top of the funnel. C’est l’acquisition de trafic. 

Nous sommes à la phase découverte pour attirer l’internaute. On définit un positionnement différenciateur, on créé son site interactif, son blog, sa newsletter. On choisit également ses mots clés pour le SEO. On se place sur les réseaux sociaux pour créer du contenu (livres Blancs, articles, infographies…). Dans cette phase, on adopte une vision pédagogique. 

  • Mofu : Middle of the tunnel. C’est travailler les leads pour les rapprocher de la décision d’achat. 

Nous sommes à la phase d’intérêt. Le lead se rapproche à son rythme. On peut mettre plusieurs actions en place tel qu’un CTA en fin d’article, une stratégie d’email marketing, la création de landing page ou encore la réalisation de vidéos témoignages. 
C’est aussi le moment d’analyser ses leads avec un tableau de bord. On définit à partir de cette analyse des KPI. 
Cette étape est cruciale, il ne faut pas décevoir le lead. Son désir est fondé sur son épanouissement et non sur celui de la marque. On doit donc mettre en avant son expertise, partager ses savoirs et non ses trophées.   

  • Bofu : the bottom of the tunnel. Les leads sont prêts à passer à la phase d’achat, à se transformer en clients 

Nous sommes à la phase de conversion, le moment de mettre en place une action commerciale et de convaincre le lead de vous choisir. On peut lui proposer des tutoriels, une offre d’essai ou encore une démonstration physique du produit. C’est aussi le moment de mettre en place un marketing de l’offre (anticipation des besoins clients). Selon la réponse du lead, le commercial doit rapidement proposer une offre, un rendez-vous, pour établir un contact direct. 

Funnel marketing : TOFU – MOFU – BOFU 

Funnel marketing TOFU MOFU BOFU

Maîtrisez la progressivité du visiteur dans le tunnel de conversion. Aucun aspect ne doit vous échapper si vous ne voulez pas perdre un lead en chemin.  

Lire aussi | Tunnel de conversion : contrer l’abandon

EXEMPLE DE STRATÉGIE POUR FAIRE GLISSER VOS LEADS LE LONG DU FUNNEL MARKETING

Vous avez du mal avec ces abréviations anglophones ? Dedi vous prouve que la théorie s’applique à la pratique. Voici un exemple de stratégie pour mener vos leads au bout du funnel marketing, tout ça sans encombre.  

  • Brand content  

La phase TOFU permet d’attirer l’internaute. Profitons de son attention nouvelle pour créer du contenu de qualité. Vous pouvez vous lancer dans la rédaction d’articles de blog en lien avec votre activité. Ne vous mettez pas trop en avant, ou alors faites le subtilement en fin d’article avec des CTA menant à vos offres. L’objectif du brand content est de faire valoir votre savoir-faire et de le partager. Vous gagnez en crédibilité, voire même en légitimité sur des sujets spécifiques. Vous gagnez la confiance de vos leads et les accompagnez à l’étape suivante.   

  • Lead nuturing  

La phase MOFU permet de travailler les leads, de les intéresser et de les faire mûrir. Pour ce faire, créez une série d’interviews d’experts avec leurs témoignages et expériences sur un sujet précis. L’interview peut être vidéo. C’est un bon moyen de diversifier votre contenu. Publiez vos vidéos sur votre site internet et sur tous les réseaux sociaux adaptés. Vous pouvez viser Twitter, Linkedin, Facebook et pourquoi pas IGTV sur Instagram si vous avez assez de followers sur votre compte. Préférez la vidéo en vertical qui est plus facile à lire sur mobile et plus dans l’air du temps. Enfin, automatisez votre lead nuturing autant que vous le pouvez, notamment grâce au marketing automation

Lire aussi | Comment mettre en place une stratégie de marketing automation ?

  • Retargeting

La phase BOFU amène les leads au bout du tunnel pour les inciter à passer à l’achat. Avec le retargeting, vous reciblez les visiteurs qui ont visité votre site, repéré un produit, mais qui n’ont rien acheté. Pour cela, faites de la publicité en display sur d’autres sites visités par vos leads et sur leurs réseaux sociaux : gardez votre marque au centre de l’attention. Ramenez le visiteur vers le produit qui avait été repéré., voir plusieurs fois le produit l’incitera à passer à l’achat.  

Le tunnel de conversion stratégique est un élément complexe dans une stratégie d’acquisition BtoB. C’est la pratique, l’expérience qui vous aidera à mieux l’appréhender. Vous prendrez en compte vos erreurs pour adapter votre stratégie à chaque étape. 
La matrice TOFU – MOFU – BOFU s’intègre parfaitement dans le cadre d‘une stratégie d’inbound marketing : attirer des visiteurs pour les transformer en leads puis en clients. 

*Info-ecommerce.fr  

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Besoin de revenir aux bases ? Lisez l’article précédent |Stratégie d’acquisition BtoB : la relation commerciale et marketing, clé de la réussite ?

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