L’avènement d’internet, et plus particulièrement des réseaux sociaux, a permis à de nombreuses stratégies commerciales et marketing de voir le jour. En effet, selon des données issues de Statista, ce serait actuellement presque 3 milliards d’utilisateurs actifs sur Facebook en 2022 dans le monde, un peu plus de 2,5 milliards pour YouTube, 1,4 milliard pour Instagram et 1 milliard tout rond pour TikTok. De par ces chiffres pharamineux, vous devinez l’importance pour les entreprises d’intégrer les réseaux sociaux dans leur stratégie.

Avec la quantité de marques et de produits présents sur le web et la possibilité pour les consommateurs de les visualiser 24h/24et 7j/7, l’enjeu des entreprises est à la différenciation.

Alors comment se démarquer des concurrents ?

Comment trouver de nouveaux clients ?

Quelle stratégie de prospection et de vente adopter ?

La réponse est dans cet article !

Véritable tendance depuis quelques années déjà, Le Social Selling est très prisé par les forces de vente. (A lire : #Socialselling : la prospection sur les réseaux sociaux en 2019).

Qu’est-ce que le Social Selling ?

Le Social Selling, qui signifie en français « vente sociale », est une stratégie de communication et de marketing apparue grâce à LinkedIn dans les années 2000 (eh oui ce n’est pas tout récent !). Quand elle est née, cette stratégie avait pour motivation de renouveler la manière dont les commerciaux pouvaient prendre contact avec leurs prospects. C’est d’ailleurs ce qui a permis de remplacer le Cold Calling, jugé beaucoup trop intrusif pour les consommateurs et peu efficace finalement.

Vous vous demandez comment mettre en place du Social Selling ?

La réponse est simple ! Il s’agit d’intégrer et d’utiliser les réseaux sociaux dans votre processus de vente dans le but de trouver de nouveaux clients, et bien sûr, de vendre encore plus !

Le Social Selling s’articule autour de 3 piliers :

·      Le Trigger Selling : cette stratégie repose sur de la veille à travers les réseaux sociaux afin de cibler des suspects en fonction de plusieurs critères les concernant (métier, secteur d’activité, poste occupé, entreprise…). Il s’agit aussi de prêter une attention particulière aux différents mouvements observables sur les réseaux sociaux (changement de poste, d’entreprise…) dans l’optique de saisir une opportunité de contact, et de vente par la suite.

·      L’Insight Selling : si vous connaissez l’Inbound marketing, cette stratégie devrait vous parler. En effet, elle s’appuie sur le concept de customer centric. Le commercial se met alors à la place des prospects, en publiant des contenus sur les réseaux sociaux qui ont pour vocation à les aider et les accompagner dans leur parcours d’achat.

·      Le Referral Selling : c’est une stratégie qui s’applique sur différents réseaux sociaux, tel que LinkedIn, proposant des fonctionnalités avancées comme la possibilité de se mettre en relation avec de potentiels prospects. Cette stratégie repose sur la recommandation. Elle permet d’instaurer une relation de confiance puisque la prise de contact s’appuie sur une personne connue du prospect. Les intermédiaires en question peuvent être variés : collègues, fournisseurs, partenaires, clients …

Pourquoi faire du Social Selling ?

Cette stratégie est facilement accessible et ne nécessite pas un matériel et des compétences pointues. Tout type d’entreprise peut l’utiliser : les autoentrepreneurs, les artisans, les PME, les grandes entreprises… Le principe étant de se faire connaître, de travailler la notoriété de la marque, des produits/services et de générer de nouveaux leads.

Vous vous demandez quels sont les avantages du Social Selling ? les voici :

·      Agrandir son réseau professionnel, favoriser les interactions et bâtir des relations solides

·      Réaliser du partage d’informations avec les membres de votre réseau

·      Développer votre business actuel en ajoutant un nouveau canal de vente

·      Possibilité d’élargir votre cible en utilisant les réseaux sociaux

Il faut savoir que les habitudes de consommation ont évolué. Ce phénomène s’est d’ailleurs accéléré depuis mars 2020 (A lire : L’influence de la crise sanitaire du COVID-19 sur le e-commerce). A présent les consommateurs accordent de l’importance aux achats en ligne et encore plus à ceux faits par l’intermédiaire des réseaux sociaux. Ils permettent de mettre en confiance les consommateurs notamment par la proximité qu’ils peuvent avoir avec l’entreprise.

Comment fonctionne le Social Selling en BtoB ?

Dans la plupart des cas, cette stratégie est utilisée par les commerciaux. Il est important voire primordial pour eux d’être présents sur les réseaux professionnels comme LinkedIn. Ces plateformes leur permettent d’être visibles des autres acteurs.

Il est donc essentiel d’afficher un profil soigné pour témoigner de son professionnalisme et de son expertise dans le domaine d’activité considéré. Le but n’est pas de réaliser une carte de visite, mais plutôt une présentation comme vous le feriez lors d’un rendez-vous client. Les coordonnées doivent donc être impérativement ajoutées (ne pas négliger l’éventuel contact d’un prospect !).

Au-delà de ces bonnes pratiques et de l’importance d’être présent sur les réseaux professionnels, la vraie question est : comment vendre avec le Social Selling en BtoB ?

Voici nos conseils pour une stratégie réussie :

·      Entretenez et peaufinez votre profil sur les réseaux régulièrement

·      Positionnez-vous en tant qu’expert dans votre domaine

·      Ciblez vos suspects et prospects et récupérer des informations les concernant

·      Prenez contact avec eux : personnalisez et humanisez votre approche en fonction des informations que vous avez pu recueillir au préalable (mais ne soyez pas intrusif !)

·      Soyez actifs : publiez régulièrement et de manière pertinente

·      Utilisez des KPI pour analyser vos résultats

Quels réseaux sociaux utiliser dans une stratégie de Social Selling ?

Nous avons parlé à plusieurs reprises de LinkedIn au cours de l’article. En effet, il est le réseau social par excellence dans le domaine du Social Selling, sans parler du fait qu’il est (quand même) à l’origine de l’essor de cette stratégie !

Alors, quelles sont les différences entre le Social Selling BtoB et BtoC ? Quels réseaux sociaux choisir en fonction de la cible visée ?

Tout d’abord, il faut savoir que, comme dans tout type de stratégie commerciale, l’adaptabilité d’une entreprise à sa cible est primordiale. La différence entre le Social Selling BtoB et BtoC se joue donc principalement sur l’approche adoptée avec le prospect et sur le choix des réseaux sociaux sélectionnés.

Les réseaux à favoriser en BtoB

·      LinkedIn : celui-ci (je pense que vous l’aurez compris) est quasi obligatoire dans une stratégie de Social Selling réussie en BtoB. Il contribuera à la construction d’un carnet de contacts ou de collaborateurs dans des domaines bien définis. Il vous permettra aussi de publier du contenu en corrélation avec votre activité professionnelle et de partager des informations constructives.

·      Twitter : ce réseau social a des fins plutôt informatives. Il est apprécié des professionnels et des entreprises qui souhaitent partager des informations « toutes chaudes ».

Les réseaux sociaux à favoriser en BtoC

·      Instagram : ce réseau est très sollicité par les consommateurs. Il attire les utilisateurs qui y réalisent des achats puisque cette plateforme permet aux marques de faire du storytelling et donc de leur donner confiance. Il est aussi un moyen pratique et simple de prendre des informations sur un produit, d’en comparer plusieurs puis de réaliser un achat.

·      Facebook : tout simplement par ce qu’il est le réseau social qui possède le plus d’utilisateurs ! Il y a donc des opportunités de réaliser du Social Selling sur ce réseau, d’autant plus avec les nombreuses fonctionnalités qu’il offre.

·      TikTok : il est aussi un réseau social très intéressant puisqu’il continue de faire l’objet de grandes tendances. Ce réseau permet de créer de la proximité avec des utilisateurs. Il est aussi un très bon canal pour mettre en avant la marque et les produits/ services sans que cela apparaisse réellement comme de la publicité aux yeux des utilisateurs.

·      YouTube : pour finir, YouTube est un réseau social très important ! Les consommateurs se réfèrent de plus en plus à des formats vidéo pour obtenir des informations. Il est donc important d’utiliser YouTube pour parler de vous et de vos produits.

En quoi le Social Selling a poussé certains réseaux sociaux à évoluer ?

Au-delà des nombreux avantages que nous avons pu voir précédemment, le Social Selling permet à présent de vendre et d’acheter directement sur les réseaux sociaux. Ces fonctionnalités récentes ont été développées notamment avec la montée en puissance des réseaux sociaux ces dernières années, mais aussi avec l’utilisation de plus en plus courante et poussée du Social Selling. Les plateformes ont su s’adapter aux évolutions afin d’offrir le meilleur parcours d’achat possible aux utilisateurs.

Nous avons par exemple Instagram qui a intégré la possibilité de créer une boutique en ligne pour les comptes professionnels. L’entreprise peut alors mettre l’ensemble des produits de son catalogue sur l’application. L’utilisateur peut acheter directement par Instagram sans même être redirigé sur le site e-commerce de l’entreprise. Le parcours d’achat se fait donc en intégralité sur le réseau social.

Nous avons aussi Facebook, qui intègre les mêmes possibilités qu’Instagram. La plateforme propose en plus un onglet « marketplace ».

TikTok, quant à lui, a lancé un partenariat avec Shopify pour permettre aux entreprises d’associer leurs comptes entre eux via TikTok. Cette fonctionnalité a pour but de permettre aux utilisateurs d’acheter des produits directement sur les vidéos TikTok.

Qu’est-ce que le Social Selling Index (SSI) ?

C’est un indicateur utilisé par la plateforme LinkedIn pour mesurer l’efficacité de la stratégie de Social Selling d’un utilisateur. Il sert aussi à mesurer le niveau d’activité d’un profil en évaluant 4 compétences :

–         La capacité à construire sa marque personnelle

–         La capacité à trouver les bonnes personnes

–         La capacité à communiquer les bonnes informations

–         La capacité à construire des relations

Chaque compétence est notée sur 25, ce qui donne une note finale sur 100. Plus l’utilisateur a une bonne utilisation du réseau social plus sa note sera haute, au contraire s’il n’a pas une bonne pratique, sa note dépassera rarement les 50 points.

Social Selling Index

Alors, le Social Selling, ça vous tente ?

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