F*** mes distributeurs, je lance mon pure player

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Dans notre article précédent sur le E-commerce BtoB, nous évoquions la tendance 2018 et le potentiel business de ce levier pour les années à venir. Dans nos prochains articles, nous allons vous détailler les modèles possibles de commerce en ligne selon que l’on soit Fabriquant, Grossiste ou distributeur / revendeur.

Vous l’aurez compris dans le titre volontairement provocateur de cet article, les fabricants et/ou industriels ont jusqu’alors un business model et un réseau de distribution bien établi. Dans la plupart des cas, ces entreprises travaillent avec des revendeurs pour atteindre le consommateur final. 

A l’heure de la transformation numérique et de la remise en cause des process commerciaux, une question se pose : Comment je peux me rapprocher de mon client final ? Mieux connaître son comportement d’achat et ses attentes vis à vis de mes produits / services ? 

En effet, les fabricants disposent généralement de très peu de données « terrain » et de connaissance du client final puisque cette valeur est généralement stockée chez leurs clients revendeurs. 

Pour répondre à cette problématique, dans un contexte digital qui permet de raccourcir les circuits, certains acteurs, leaders sur le marché en BtoB sont tentés de lancer activité de Pure Player à destination de l’utilisateur final sous une autre identité (masquée) que celle du groupe. 

Avancer masqué et tester un nouveau business model

L’objectif n’est pas de courtcircuiter le réseau de clients distributeurs en place (ce serait une erreur stratégique à court et moyen terme) mais bel et bien de mieux appréhender le client final. Si le projet est bien mené, ce sera également un nouveau relais de croissance pour l’entreprise sans pour autant cannibaliser le business traditionnel du groupe. 

Avantages et inconvénients de lancer son propre pure player ? 

Avantages :

  • Toucher un marché de masse en direct
  • Tester de nouveaux produits, nouvelles offres
  • Gagner en valeur sur l’ensemble de la chaine
  • Trouver un nouveau relais de croissance pour le groupe
  • Maîtriser la stratégie marketing et digitale de l’offre

Inconvénients :

  • Vendre au détail ne s’improvise pas, c’est un autre métier qu’il faudra aborder de manière globale 
  • S’adapter à des attentes et des usages méconnus
  • L’investissement marketing et communication important en début de projet pour se mettre à niveau des acteurs historiques qui ont une notoriété auprès de la cible visée
  • Ces entreprises sont généralement mal staffées pour aborder ces nouvelles problématiques

Contourner le réseau de distribution sous la même marque

Une autre option s’offre aux entreprises qui souhaitent aborder leurs clients / utilisateurs finaux sans mettre en péril leur relation avec le circuit de distribution traditionnel : La vente de produits dérivés, additionnels.

2 solutions existent dans ce cas : 

  • Vendre les mêmes produits que les distributeurs mais avec la contrainte de ne pas pouvoir proposer d’opérations promotionnelles plus intéressantes que celles proposées par ces derniers. 
  • Vendre des produits consommables, produits associés, complémentaires des produits traditionnellement vendus par les revendeurs

Les scénarios listés dans cet article ne font peut être pas directement échos à votre stratégie ou vos projets actuels !? Rendez-vous la semaine prochaine pour un nouveau modèle de distribution e-commerce ! 

Vous souhaitez évaluer votre potentiel E-business ou refondre votre dispositif actuel ?

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