Vous pouvez être un excellent conducteur, la direction assistée et les radars de recul vous simplifient la vie. Le marketing automation suit le même principe : en automatisant des tâches autrefois laborieuses, vous pouvez conduire plus confortablement vos campagnes. Vous les rentabilisez davantage tout en minimisant les risques d’erreur. Dedi agency vous présente les grands axes de ce levier marketing.
Sur la planète marketing, on ne parle que de lui…
Depuis quelque temps, le marketing automation – comprenez l’automatisation du marketing – a le vent en poupe. Loin d’y voir une tendance éphémère, chez Dedi agency nous pensons que c’est une évolution profonde de notre culture du marketing. Elle va de pair avec l’exploitation de la data et la personnalisation des échanges, qui figurent sur la feuille de route de tous les bons marketeurs.
En 2017, les consommateurs sont biberonnés au digital et très volatiles. Ils ont accès à énormément de produits, d’informations, et s’attendent à ce que Google tape leurs requêtes à leur place.
Ils sont très courtisés, et ils le savent.
Ils savent aussi comment vous échapper… Pour les capter, il faut leur permettre de se sentir unique, et devancer leurs besoins. Et c’est ce que proposent les solutions de marketing automation en récoltant les micro-signaux que les prospects laissent derrière eux. Comme les cailloux du Petit Poucet. Il suffit alors de remonter le fil, pour envoyer le bon message, au bon moment.
1 minute pour comprendre le concept
Le marketing automation passe par l’utilisation d’un logiciel qui automatise vos campagnes en envoyant à vos prospects des contenus personnalisés selon les scénarios que vous avez imaginés.
C’est un peu l’histoire dont votre client est le héros.
Concrètement : le logiciel segmente les leads, les priorise et déclenche l’envoi de contenus personnalisés en fonction des profils et des comportements de vos prospects.
Prenons un exemple…
En ces jours de canicule, imaginons que votre entreprise vende des stores. Votre site vous permet de récolter des leads, qui se peuvent se présenter sous la forme de demande de devis, de commande de brochure, d’échantillons, de contact etc.
Selon les opérations que vous avez mises en place, vous pouvez vous retrouver avec un nombre de leads très importants. Mais ils ne seront pas qualifiés pour autant.
Pour les traiter, vous auriez besoin d’obtenir plus d’informations :
- Vos prospects ont-ils un projet en cours ?
- A quelle échéance ?
- Sont-ils loin de leur prise de décision ?
- Connaissent-ils vraiment vos produits ?
- Ont-ils perçu vos avantages concurrentiels ?
En croisant les données récoltées sur votre site, la plateforme priorise les leads à travers l’attribution d’un score (lead scoring). Ainsi, vos commerciaux savent quelles personnes cibler au plus vite selon l’engagement et l’activité qu’ils ont eu sur votre site.
Le marketing automation permet aussi de créer des scénarii automatisés et personnalisés qui se déclencheront automatiquement selon que votre contact :
- Valide un formulaire sur votre site web
- Clique sur un lien dans un de vos e-mails
- Visite une page spécifique de votre blog
- S’inscrit à votre newsletter…
Vous pourrez alors affiner vos procédures en mettant à profit les informations dont vous disposez sur les contacts de votre base de données marketing (pages vues, téléchargements…).
Les avantages du marketing automation
Les principaux atouts de cette solution sont la centralisation, le gain de temps, et la performance.
Interfacé avec le CRM, le logiciel réunit plusieurs outils sur une même plateforme: e-mailing, tracking des visites, gestion des médias sociaux, création des landing pages… Il permet d’automatiser une grande partie des interactions avec les prospects ou les clients, et d’envoyer des alertes lorsque des actions attendues sont effectuées sur le site.
- Pour le service commercial : c’est une aide pour mieux cibler les prospects et anticiper leurs besoins.
- Pour le marketing : c’est la possibilité de travailler sur une segmentation avancée, en s’appuyant sur des informations complétées par les commerciaux dans le CRM.
« 77% des entreprises équipées en Marketing Automatisé voient leur taux de conversion augmenter » *
Autre avantage : en collectant et en analysant la data, les logiciels de marketing automation mesurent avec fiabilité le ROI de chaque canal. Fini les approximations : vous disposez d’un outil de pilotage pointu pour améliorer votre efficacité commerciale.
Grâce à cette solution, vous pouvez optimiser le cycle de vente dès le départ. Vous avez la possibilité de contacter vos prospects le plus tôt possible dans leur parcours d’achat, et de les « faire murir » en tissant des liens personnalisés avec eux, au fur et à mesure qu’ils se rapprochent de la commande.
Les campagnes de lead nurturing automatisées génèrent 50% de leads commerciaux supplémentaires pour un coût 33% inférieur.
Avez-vous besoin de marketing automation ?
Ce n’est pas parce que tout le monde en parle que c’est une nécessité pour vous. Le marketing automation n’a d’intérêt que si vous recevez beaucoup de leads et que vous peinez à les traiter manuellement.
Si c’est le cas, sachez que la taille de votre service marketing n’a pas d’importance. De nombreuses plateformes sont accessibles à des équipes restreintes. D’autres plus complexes sont plus gourmandes en ressources, c’est pourquoi il est important de bien dimensionner votre projet.
Les questions à se poser avant de se lancer
Avant d’entrer dans le marketing automation, vous devez être au clair avec toutes ces questions :
- Actuellement : combien de leads ne sont pas traités chaque jour ?
- Comment cet outil améliorera-t-il mon processus de vente ?
- Quels sont les moyens humains que je peux mettre en face ?
- Ai-je les moyens de former mes commerciaux (à l’outil ET à la conduite du changement) ?
- Qui peut m’aider à mener une réflexion sur le contenu ?
- L’intuition ne suffit pas : ai-je une connaissance fine de mes cibles (buyers persona) ?
- Et enfin, ai-je les moyens d’investir dans une solution de ce type ?
Si vous n’avez pas la réponse à toutes ces questions, il peut être judicieux de vous faire accompagner par une agence experte comme Dedi agency. Nous vous aiderons à auditer votre site pour connaître son potentiel réel et mesurer concrètement le retour sur investissement que peut représenter une solution de marketing automation.
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Sources :
* VB Insight “Marketing Automation, how to make the right buying decision”
