E-commerce BtoB : les fonctionnalités indispensables aux revendeurs

Quand on parle d’e-commerce, on pense souvent à l’expérience d’un consommateur final, mais qu’en est-il des professionnels ? Un site e-commerce BtoB s’adresse à une cible bien spécifique : des revendeurs, des distributeurs, des professionnels qui attendent une plateforme rapide, fiable, claire et adaptée à leurs besoins.

Dans le cadre de la gestion d’un site e-commerce BtoB, les enjeux dépassent largement ceux du BtoC. L’interface doit être claire, fluide et fonctionnelle, pour un usage presque quotidien. Le revendeur cherche avant tout l’efficacité, sans détour.

Dans cet article, nous allons explorer les fonctionnalités clés d’un site e-commerce BtoB, en nous mettant à la place de ceux qui l’utilisent vraiment : les revendeurs.

Que recherchent-ils ? Qu’est-ce qui leur simplifie la vie ? Et surtout, comment construire une interface vraiment utile et efficace ?

1. Navigation catalogue : les premiers pas de l’expérience revendeur

Contrairement à un client BtoC, qui peut prendre le temps de naviguer sur votre catalogue, le revendeur, lui, clique avec une intention claire : trouver rapidement les bons produits, aux meilleures conditions. Plusieurs fonctionnalités peuvent alors être déployées pour faciliter la navigation au sein du catalogue de produits.

Un moteur de recherche puissant

Le moteur de recherche est la première fonctionnalité utilisée par l’utilisateur. Il doit être capable de tolérer les fautes de frappe, de proposer des suggestions intelligentes et d’afficher des résultats pertinents en temps réel.
En un clic seulement, il doit diriger vers une référence précise ou une catégorie de produit pertinente. Il doit être un outil de recherche pensé explicitement pour les professionnels et leurs attentes.

Incontournable : des filtres précis

Un bon catalogue BtoB, c’est un catalogue que l’on peut trier avec précision. Les revendeurs doivent pouvoir filtrer les produits par marque, gamme, disponibilité, ou encore conditions tarifaires spécifiques. Cet outil de filtres est indispensable pour faire gagner du temps à vos clients et optimiser les commandes.

Plus le revendeur affine sa recherche, plus il est efficace.
Découvrez les étapes indispensables pour créer un site e-commerce qui convertit.

Pour aller plus loin : un guide intelligent

Pour pousser l’expérience utilisateur encore plus loin, vous pouvez mettre à disposition ce qu’on appelle un “guide intelligent”. À la différence d’un moteur de recherche, ce guide vous accompagne avec une série de questions auxquelles répondre, pour générer des propositions de produits qui répondent à vos besoins.

C’est ce que nous avons développé avec Facom, à travers leur guide de choix, intégré avec l’application Presidio Quiz Kit. Découvrez la fonctionnalité de guide Facom ici.

2. La création d’un compte client personnalisé

Contrairement à un site BtoC, le compte client BtoB doit être personnalisé aux besoins spécifiques du revendeur. Vous devez donc intégrer un formulaire de demande d’ouverture du compte. Ce formulaire sera traité par votre équipe commerciale pour offrir au client un espace qui correspond à ses besoins en fonction, par exemple :

• De la taille de l’entreprise
• De la récurrence et du nombre de commandes,
• Du secteur d’activité
• Des préférences logistiques (mode et délai de livraison)
• Des types de produits recherchés,
• Des modalités de paiement souhaitées

Lire aussi | Vous êtes fabricant : comment digitaliser votre offre BtoB ?

3. Fonctionnalités spécifiques aux revendeurs

Une fois son compte validé, le revendeur peut se connecter et accéder à un environnement personnalisé, avec des conditions tarifaires et d’achat qui lui sont propres. Les prix affichés, les options de commande (à l’unité, en lot, en précommande…), les promotions ou encore les conditions de paiement s’adaptent automatiquement à son profil.

Des fonctionnalités avancées pour fluidifier l’achat

L’expérience d’achat va bien au-delà d’un simple “ajout au panier”. Une fois connecté à son compte client, il doit pouvoir :

• Demander un devis en un clic avant de valider sa commande.
• Nommer chaque commande avec son propre numéro de bon de commande (PO) pour simplifier la gestion.
• Choisir la date de livraison souhaitée, en fonction de ses contraintes logistiques. Cela peut aussi comprendre les retraits en magasin, en mettant à disposition des créneaux de retrait flexibles.
• Accéder à son carnet d’adresses directement synchronisé avec l’ERP, pour choisir rapidement l’adresse de livraison ou de facturation.

Une gestion complète et autonome

Le revendeur a été accompagné pour la création de son compte. Une fois logué, il doit pouvoir être le plus autonome possible. Depuis son interface, il doit pouvoir :

• Renouveler facilement une commande passée précédemment.
• Suivre en temps réel l’état d’avancement de ses commandes, d’autant plus si les délais de fabrication ou de disponibilité varient en fonction des produits.
• Accéder à son historique d’achats, de demandes de devis, etc.
• Ouvrir des tickets SAV directement depuis son interface, sans avoir besoin de passer par un conseiller.

Lire aussi | Comment choisir ses apps Shopify en fonction de ses besoins ?

Suggestions de produits : le bon produit au bon moment

Pour aller encore plus loin dans la personnalisation de l’expérience, l’interface peut automatiquement proposer des recommandations personnalisées, comme des nouveautés, des produits complémentaires ou des packs best-sellers alignés avec les intérêts du revendeur.

L’objectif : aider le client à découvrir de nouveaux produits qui pourraient lui convenir, sans avoir besoin d’explorer tout le catalogue. À la différence du “guide intelligent”, les suggestions produits apparaissent automatiquement et correspondent déjà aux besoins du client.

Focus : la fonctionnalité “Agent commercial”

Certaines situations nécessitent une approche particulière de l’interface. Par exemple, lors d’une visite chez un client, un revendeur peut souhaiter constituer un panier pour ce client sans afficher ses prix professionnels. C’est là qu’intervient la fonctionnalité “Agent commercial”.

Cette version spécifique du site permet de :

• Masquer les prix ou afficher uniquement le prix public conseillé.
• Préparer un panier personnalisé, sans que le client final n’ait accès aux conditions revendeur.
• Gérer des démonstrations produits avec un contrôle total sur les informations diffusées.

Besoin d’aide pour la refonte de votre plateforme BtoB ? Passez un cap dans votre activité e-commerce avec Dedi.

4. Logistique et commandes : s’adapter aux usages pros

Dans un contexte BtoB, les attentes logistiques ne sont pas celles du grand public. Les revendeurs, notamment ceux qui travaillent avec la grande distribution (GSB/GSA), ont besoin d’une interface capable de gérer des commandes et cas spécifiques.

Les commandes ouvertes : gestion des contrats depuis l’interface

Dans certains secteurs, le modèle de commande ouverte répond à une logique de partenariat durable entre le revendeur et son fournisseur. Il ne s’agit pas d’une commande ponctuelle, mais d’un engagement contractuel sur une quantité globale de produits, à livrer progressivement en fonction des besoins réels du revendeur.

Chaque commande ouverte repose sur un contrat et un programme de livraison planifié. Ce fonctionnement permet au revendeur d’assurer un flux régulier d’approvisionnement sans avoir à repasser commande à chaque besoin, tout en donnant de la visibilité au fournisseur sur les volumes engagés.

L’interface e-commerce BtoB doit ainsi permettre à l’utilisateur de créer, consulter, modifier ou clôturer ses contrats, voire de les signer électroniquement selon les paramètres choisis.

Vous pouvez proposer au client une interface avec un tableau de bord dédié pour toujours avoir une vue synthétique des engagements en cours, avec un suivi précis des livraisons déjà effectuées, de celles à venir, et des reliquats.

C’est une fonction stratégique pour les revendeurs à forte rotation, qui cherchent à gagner en efficacité tout en sécurisant leur chaîne d’approvisionnement.

Stock en temps réel et gestion multi-livraison

Autre enjeu essentiel : la visibilité sur les stocks et les réapprovisionnements fournisseurs.
Un bon site e-commerce BtoB doit offrir :

• Une vue précise du stock disponible en temps réel.
• Des informations sur les dates de réassort prévues.
• La possibilité de choisir une livraison en plusieurs fois (multi-livraison) si tous les produits ne sont pas disponibles immédiatement.

Cette transparence logistique permet au revendeur de mieux planifier ses ventes et de tenir ses engagements auprès de ses propres clients.

Gestion des reliquats et tickets SAV depuis l’interface

Lorsqu’un produit est manquant ou endommagé, le site doit permettre de signaler facilement un reliquat ou d’ouvrir un ticket SAV en quelques clics.

L’idéal est de proposer un bouton directement accessible depuis l’historique de commande, avec un formulaire pré-rempli. Les erreurs sont fréquentes, encore plus lors de commandes volumineuses, alors mieux vaut faciliter l’accès au SAV pour garantir un traitement plus rapide par les équipes logistiques.

C’est un gain de temps considérable pour les revendeurs, mais c’est aussi un gain de ressources pour le fabricant, qui n’a pas besoin de dédier une équipe complète à la déclaration de reliquat.

Prêt à faire passer votre e-commerce BtoB au niveau supérieur ?

Un site e-commerce BtoB performant, c’est bien plus qu’un simple catalogue en ligne. C’est une interface métier, pensée pour optimiser le quotidien de vos revendeurs et renforcer votre relation commerciale sur le long terme.

Chez Dedi, nous accompagnons les marques et fabricants dans le développement de plateformes e-commerce sur-mesure, en intégrant ces enjeux spécifiques grâce à notre approche agile. Notre rôle est de proposer au secteur BtoB une expérience fluide, intuitive et évolutive, aussi bien côté client que côté back-office.

Notre agence est partenaire de plusieurs plateformes e-commerce, afin de proposer, à chacun de nos clients, l’outil qui répond précisément à ses besoins : Shopify Plus, Sylius.

Vous avez un projet de refonte ou de création de site e-commerce BtoB ?